The American negotiator is described as all of the following EXCEPT

* Hướng dẫn giải

Đáp án B

Dịch đoạn văn: Sự gia tăng trong kinh doanh quốc tế và đầu tư nước ngoài đã tạo ra một nhu cầu cần thiết với các nhà quản lí đó là kiến thức về ngoại ngữ và những kĩ năng giao tiếp liên văn hóa. Tuy nhiên, những người Mĩ lại không được đào tạo tốt ở cả hai lĩnh vực này, kết quả là, họ không đạt được mức độ thành công tương ứng trong việc đàm phán trên các đấu trường quốc tế như các bạn bè nước khác.

Đàm phán là một quá trình giao liếp qua lại nhằm mục đích đạt được sự thỏa hiệp. Nó bao gồm sự thuyết phục và sự thỏa hiệp, nhưng để đạt được điều này, người đàm phán cần phải hiểu cách mà người kia được thuyết phục và cách đạt được sự thỏa hiệp cùng với văn hóa đàm phán.

Trong nhiều cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế ở nước ngoài, người Mĩ được đánh giá là giàu có và khách quan. Dường như người đàm phán nước ngoài thường thấy rằng người Mĩ thường đại diện cho một công ty lớn trị giá nhiều triệu đô la có thể đủ khả năng trả giá mà không cần mặc cả thêm. Vai trò của người đàm phán Mỹ trở thành vai trò của một nhà cung ứng khách quan về thông tin và tiền mặt, một hình ảnh mà chỉ thành công trong việc phá hoại việc đàm phán.

Trong những nghiên cứu về những người đàm phán Mĩ ở nước ngoài, một số đặc điểm đã được xác định mà góp phần chứng thực cho những nhận thức khuôn mẫu này, trong khi phá vỡ vị trí của người đàm phán. Hai đặc điểm riêng mà gây ra sự hiểu lầm liên văn hóa đó là sự thẳng thắn và thiếu kiên nhẫn ở phía người đàm phán người Mĩ. Hơn nữa những nhà đàm phán Mĩ thường chỉ nhận ra những mục đích trước mắt. Những nhà đàm phán nước ngoài, trái lại, lại hiểu được giá trị của mối quan hệ được thiết lập giữa những nhà đàm phán và thường sẵn sàng đầu tư thời gian cho nó vì những lợi ích lâu dài. Để làm bền vững mối quan hệ, họ có thể chọn lựa những sự tương tác gián tiếp mà không tính đến thời gian làm quen với người đàm phán kia.

Rõ ràng, sự nhận thức và sự khác biệt về những giá trị ảnh hưởng tới kết quả cuộc đàm phán và sự thành công của những nhà đàm phán. Với người Mĩ để đóng vai trò hiệu quả hơn trong những cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, họ phải thể hiện sự nỗ lực hơn nữa để cải thiện sự hiểu biết liên văn hóa.